唐人对谈乐豪斯周新:整装产品创新

在整装发展中，乐豪斯应该是走在了前列。从定制家居出发，到全屋定制，再到整装，乐豪斯走出了一条以自有品牌为核心的整装发展道路来。

和乐豪斯创始人周新已经认识许久，在《互联网家装发展》一书中，也包含了与周总有关互联网家装发展的对话。我认为对整装产品化发展方面，周总应该是最具有发言权的实践者之一。

唐人：首先来谈一谈从定制家居向整装发展的过程。这之间有个很难跨越的坎 -- 家装施工交付。现在很多全屋定制企业都在积极准备进入整装领域，但是看起来对整装的施工交付都心有余悸。请介绍一下当初乐豪斯是怎么跨越这道坎的，这其中有哪些宝贵的经验可以介绍给大家？

周新：定制家居企业做整装，他们的初衷只是想把定制家居产品通过整装的渠道销售出去，不是教整装公司如何做整装、如何交付整装，而仅仅是教整装公司怎样卖产品，我认为这是定制家居企业做整装目前存在的一个问题。

在施工交付方面，如果只是将整装公司作为一个渠道，单定制产品交付这一个环节，对他们来说都是一个比较难跨越的槛儿。若整装公司自己进行定制产品的销售、设计、下单以及交付等全流程操作，替代定制家居经销商的职能，将是一个更艰辛的过程。另一方面，基于家装企业的基因，若将产品的服务环节交予经销商，相当于从甲方到乙方的角色转化，从基因、理念上，都是一个巨大的改变。

定制家居公司做整装，如果从这个角度来交付，他们需要有很长的路要走。谈及包含基装、主材全面的交付，主要分为全部的产品自己交付，和依赖于传统的材料经销商进行产品交付两种方式，对应的组织机构、管理体系，相对应的岗位人员都是完全不同的。施工交付板块可能会有100个坑，我认为捷径几乎是不存在的，这些坑都需要自己走一遍，想要简单的跨越过去似乎比较困难。

评论：有道是：内行看门道，外行看热闹。很多人认为整装就是整装，其中没有什么区别。但是在我们看来，整装运营在方方面面都存在着运营模式上的差异，每个这样的差异，都由整装运营公司的基因所决定，并同时也决定着整装发展道路的不同。

我们这里探讨的一个主题是：全屋定制企业究竟应该怎样来做整装？这个话题又分解为几个子话题：全屋定制企业是自己做整装还是只向整装公司提供整装材料，特别是全屋定制产品？整装公司是否具有全屋定制产品的运营能力？整装公司的定制家居产品的运营是自己来做还是依靠定制企业的经销商来做？有关这些问题，我在《整装发展十大关系分析》系列文章中都有所分析。但是周总应该是过来人，他说到的这些坑，乐豪斯应该都经历过也都艰难地过来了。经验教训之谈，尤其有价值。

唐人：说到整装服务，有产品派与服务派之争。我相信乐豪斯是应该属于产品派。能不能就乐豪斯这些年的整装发展，谈谈整装运营与传统家装运营有怎样的差异。特别是，这样的差异又是如何体现在整装的产品化运营与传统家装服务运营的差异上？

周新：整装运营，实际上是由产品加服务组成的完整的服务体系。传统的装饰公司属于服务派，家居公司包括定制企业，他们属于产品派。现在做整装有两个方向，一是做产品的公司往整装跨越做整装；二是做家装服务的公司，整合产品做整装。

整装体系分为三大板块，即整装供应链板块、整装运营板块与整装交付板块。整装供应链板块，传统家装公司几乎没有；整装运营体系方面差别不大，都是涉及获客与转化方面，但需要培训的内容不尽相同，产品组合的方式也有所不同；交付方面也有比较大的差异，以前是基于基装方面的交付，现在整装的交付是基于基装加全品类产品的交付，整体差异还是比较巨大的。

评论：整装运营不只是改变了家装运营的外延，使之包含更多的材料选择，更是改变了传统家装运营的内涵，是只从服务为导向转变为以产品为导向。整装运营是以整装产品为核心来展开的。周总所说的整装运营三个板块，简单地说就是怎么设计集成整装产品、怎么把整装产品卖给家装消费者、以及怎么把整装产品在消费者的家装空间中安装完成。

整装运营是一个新的泛家装企业物种。对传统家居企业来说，即使是全屋定制企业，也缺乏整装产品安装服务的运营技能。而对传统家装公司来说，如何从传统的家装服务观念转变为标准化整装产品运营的观念，则是一大挑战。整装运营既是产品运营同时也需要整装产品的施工交付服务。但其核心是整装产品的标准化运营。过不了思想上的这个坎，一定也就做不好整装。