编者按：格力的混改总算是方案敲定，但是对于混改的影响还没有结束，在改革的过程中，难免发生各种意外的状况，有人离开、有人进场，究竟谁是最后的赢家呢？原销售公司为何会突然倒戈美的空调呢？

文章转载自家电头条，经科臣IT网编辑发布，供业内人士参考。

水能载舟亦能覆舟，今天格力的渠道倒向美的，明天美的渠道也可能倒戈格力。这一切都需要厂家去警醒，厂商是一条船上的渡海人，同舟共济才是生存之道。

?家电头条? 头条君?/文?

8月6日，原山东格力销售公司业务骨干团队，带领旗下格力专卖店客户投靠美的空调，成立美的空调在山东第四个业务平台山东盛美卓越电器销售有限公司。
当天，受邀格力专卖店老板600位，实到750位，在现场喊出了“卖空调选美的”、“买空调选美的”等口号。

我们来看山东盛美卓越电器销售有限公司的股权结构和管理层人员。
天眼查工商资料显示：山东盛美卓越电器销售有限公司，成立于2020年7月28日，注册地址为青岛莱西经济开发区，股东为苗培远（持股70%）、马兆学（30%），监事为王建。公开资料显示，苗培远曾为山东格力空调销售总监，王建则为山东格力空调济宁办总经理。

由此，一石激起千层浪，山东格力全军“倒戈”美的的造势一浪高过一浪，部分人高潮一晚上意犹未尽。


转型中的格力，危机重重

董明珠这段时间直播带货，变革渠道，转型线上，一系统操作，让格力有得也有失。
得到的是，每次直播带货销售额价值上几十亿或者上百亿；失去的却是渠道商抱怨在增加。在达到临界点时，终于爆发。渠道商转投格力对手美的门下。
来自格力的渠道商表示，去年就格力渠道就有人开始销售美的旗下产品，只是体量不大，未能引起媒体关注。如今，山东格力销售公司这波操作，绝对是一个大瓜。对格力来说，在渠道商内部的影响是很大的。
格力十多年时间辛苦建立的经销商体系，难道会因为董明珠的这一次直播转型渐渐土崩瓦解吗？为什么渠道商会集体返水？我们从几个角度来分析一下。



首先，由于格力这一次的渠道改革，导致了格力与渠道商的关系进入冰点，格力多年来建立的和谐渠道商关系正在瓦解。
董明珠在执掌格力之后，一手打造了全新的格力经销商体系，建立起了一个销售公司、区域代理商、经销商，这样一个三层的销售体系，格力通过输出品牌和管理，统一了渠道、市场和服务。
多年以来，格力一直坚持维护自己的这一套线下销售体系，维护自己的渠道商关系。但是最近几年，格力的渠道政策发生了转变，由此，与渠道商的关系也进入了冰点，格力与渠道商之间的矛盾也越来越多。
这些矛盾主要集中在：格力给予渠道商的返利无法体现、渠道商对格力出台的政策只能无条件执行没有话语权、各地格力销售公司过于强势、渠道商的库存越积越多、渠道商的进货价格要高于网上的销售价格等等。
这些矛盾的不断积压，在渠道商与格力之间形成了一个巨大的火药桶，而今年董明珠直播带货的火爆，就是引爆这个火药桶的导火索。



其次，格力全力打造董明珠的个人IP，刺激消费，但是却损害了渠道商的利益，让渠道商对格力的积怨一下子爆发了出来。
今年66岁高龄的“董小姐”在开始跨界直播时，曾信誓旦旦的表示，“格力线下有3万多家经销商，我希望他们可以线上线下结合起来。我这算是开了个头，替他们探路，逐步体验线上的感觉。”
董明珠开播后，通过给各个线下门店发放专属二维码，从而将经销商的流量引导自己的直播间，然后进行销售转化。但是问题是，线下门店帮助董明珠引来了流量，但是出货却不是完全经过经销商。
这就相当于，经销商把自己的潜在客户消耗掉了，结果自己的库存却没有清掉。而且，格力公司也没有明确的政策说明经销商二维码引流产生的销售，到底会给予经销商什么样的返利，或者算不算是经销商的任务额。

在“直播带货”中，由于各种补贴，有些空调的价格甚至低于经销商的拿货价，因此很多经销商选择了直播下单、进行囤货。
这就造成了，董明珠的直播销量不断攀升，但是渠道商的库存也在不断增加。
最让吃瓜群众跌破眼镜的是，就在董明珠618直播销售创纪录后，格力的第三大股东河北京海担保投资有限公司却选择了减持了25亿格力股份，而这家公司背后的股东就是格力电器在全国最大的十个区域经销商。这波操作，值得深思。



第三山东销售公司集体导向美的，意味着格力渠道变革面临挑战，。
山东格力销售公司带着经销商集体导向美的，意味着格力与渠道商的关系已经到了非常危险的地步。这对格力的渠道变革也会产生很大影响。
这一次让格力人最感到窝火的不是自己的品牌影响力和产品不如美的。而是格力渠道变革一直未有明确的方向，全国各地政令不统一，而且有的地方出台过渡政策直接限定提货日期，否则原有返利过期作废。
格力人对于格力厂家多年来的霸气有点多，尊重有点少，心存怨气。不过有一条不可否认跟随格力多年的商家前几年大部分都是盈利颇丰。

对于部分格力渠道转头美的，头条君认为在商言商，商家无利不起早，谁能要自己赚钱就跟谁干，这是正常的流动。
有人说格力危机不是格力产品本身，而是格力与渠道商关系需要重构。
尽管电商成为主要销售渠道之一，但不能否认，传统代理商、渠道商的作用正在改变。从过去的被动等待顾客上门，到如今同样通过直播打通多元销售渠道。最重要的是，后家电时代，为消费者服务将会是重要的利润来源，而手握实体店优势的渠道商优势则是电商无法取代的。
有人说如果不是这轮董明珠很凶猛，格力与渠道商矛盾可能不会这么快爆发出来。真相到底如何我们不得而知，但留给格力的，却是亟待解决的问题。

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