5月16日，由清华大学金融科技研究院主办、民建贵州省委联合主办、清华大学金融科技研究院互联网金融实验室承办的第二届清华大学金融普及教育训练营在清华大学五道口金融学院成功举办。活动邀请了多位专家学者、投资人、企业家担任授课老师，包括清华大学五道口金融学院院长助理、助理教授刘碧波等。银河系创投管理合伙人 徐芳从B2B投资视角出发为学员带来精彩的课程分享。

▲银河系创投管理合伙人 徐芳

各位企业家们，大家下午好。很高兴今天接到佳男老师的邀请回到清华母校给大家做一个简单的分享。在过去这几年我们看了大量的B2B项目，也经历了B2B创业与投资的波峰波谷。我看到很多学员来自建材家装、农业、物流等领域，今天的主题也是企业的转型升级，所以我把企业比作一辆在路上行驶的车，客户是我们的前轮，产品是后轮，渠道是我们的轴承，科技是我们的发动机，而CEO就是驾驶员。在创业这条道路上，什么时候该快，什么时候该控制节奏要慢下来，我做一些简单的总结。

客户：获客方式要快，运营客户要慢

我们的获客要快速，现在新的获客工具有很多，我们要大胆的借用这些方式。获客的方式不要在局限于电销、展会、扫楼地推等传统模式。举两个例子，一个是小程序，一个是抖音。小程序通过简单的链接转发，可以快速知道客户点击，线索留存，做到精准销售。

我们投资了一个进口床垫的项目“优眠严选”，在小程序上发起一个促销活动，从加盟商到小b分销售再到下游C端客户，在后台就能迅速看到哪些ID点击了、是否下单、哪些区域销量最好、下单客户的属性是什么，客户的客户的裂变效应是非常快速的。

另一个是抖音，我们打开抖音，可以看到很多通讯录的人，甚至朋友的朋友。现在网红的崛起、个人IP的崛起，这些小b都是我们很好的客户，我们也借助这些势能更快速的将我们平台的核心产品推广出去，未来形成我们自己的品牌抵达终端客户，要高度重视“个体商业”力量的崛起。

当我们快速获客之后，我们就要考虑留存、转化、复购。在B2B领域，获得客户的信任分为两种，感情信任和专业度的信任。开始阶段，利用我们在行业内的人脉资源，上下游关系，我们可以迅速带动一批客户与我们合作，产生交易。但之后这些客户如何留存，如何不断提升他们的复购，就需要比拼我们对客户深度的服务能力。

这个过程中我们要清晰的定位我们的客户，了解他们的真实需求，我们服务大B和小b, 对我们的能力要求是不同的，可能某些大B更关心质量和货源稳定性，小b更关心的是速度和价格。他们的诉求不同，对我们公司的服务体系就不同，这些都直接关系到公司的组织架构、产品体系、业务模式。所以我们获客可以快，但运营客户要慢，抓住客户的核心诉求。

产品：产品创新要快，增加SKU要慢

产品的不断创新是企业可以持续发展的一个核心驱动力，早期创业项目要想拿到上游供应商很好的支持，其实比较难，电商交易和传统渠道之间又有一定的博弈。我们一个被投项目叫中装速配，创始人为了避免和传统渠道的直接竞争，他把供应商的产品集合之后做了创新，做成标准的套餐，只有用了他SAAS系统的客户才能享受这个套餐包，一方面他通过这套打法把下游客户全部变成了他的会员，另一方面打通了供应链，建立了自己的核心壁垒。

我们另一个被投项目三头六臂，平台有70%的产品都是自有品牌，自己控制工厂产线，提供质检标准，新的性价比高的产品只能进入自己的渠道中销售，最终形成平台的渠道+服务品牌。

产品在创新的过程中，横向扩展SKU的速度要慢，因为多增加SKU，上下游的客户结构、公司服务体系就会跟着发生变化。比如做全车件的平台，忽然增加了保养件的品类，下游终端修理厂，对全车件的主要诉求是和车型匹配的产品要准确和质量好，对保养件的要求是快速和低价。

SKU的差异，对库存、资金周转、物流的要求都不一样。如果我们在行业内全车件还没有做到一定量级就扩展保养件，那其实对公司内部运营的要求和挑战就会非常的高。大的工业品，MRO、紧固件行业，都是SKU超级多的赛道，我们也一直在研究这个领域，所以很关注在早期我们的核心杀手锏产品，当核心产品做到一定量级，占领较强优势之后再去增加新的SKU。

渠道：占领根据地要快，拓展区域要慢